Por Sydney Lake
Quando uma casa de luxo em Palm Beach (Flórida, EUA) chega ao mercado, ela já está vendida - e muitas vezes há meses. O comprador é alguém que está "hackeando" o mercado imobiliário de luxo ao trabalhar com um corretor e ter entrado discretamente na lista de espera privada de um incorporador antes mesmo de os projetos arquitetônicos serem desenhados.
Essa é a economia de assinaturas para bilionários, e ela está remodelando a forma como os ultrarricos compram casas nos Estados Unidos. Compradores ultrarricos agora garantem lugares em listas de espera privadas por meses - ou até anos - antes de uma casa sequer começar a ser construída.
Isso acontece especialmente no segmento de luxo sob medida, no qual os compradores estão fortemente focados em qualidade e acabamento artesanal, disse Robert W. Burrage, fundador e CEO da RWB Construction Management, no condado de Palm Beach - uma região metropolitana que se tornou cada vez mais popular entre bilionários e outros indivíduos ultrarricos, como o fundador da Amazon, Jeff Bezos, e o CEO da Meta, Mark Zuckerberg.
A região, frequentemente apelidada de "Wall Street do Sul" devido à chegada de fundos de hedge e executivos do setor financeiro, viu os preços das casas de luxo dispararem 187% na última década, mais do que em qualquer outra grande área metropolitana, segundo a Redfin.
"Estamos vendo mais clientes nos procurarem cedo e pedirem para serem considerados para futuras construções, às vezes antes mesmo de um projeto ser desenhado", disse Burrage à Fortune. "Como há um número limitado de construtores que fazem esse tipo de trabalho nesse nível, os compradores estão dispostos a esperar para conseguir a casa certa."
No passado, os ricos eram mais parecidos com o americano médio, tendo mais tempo e liberdade para visitar imóveis ou procurar a casa ideal com seu corretor - e houve até uma época em que compradores de luxo testavam casas passando a noite em mansões de vários milhões de dólares.
Mas o mercado de luxo aquecido de hoje muitas vezes exige planejamento com anos de antecedência, especialmente em mercados de elite populares como o sul da Flórida, a cidade de Nova York e outras regiões costeiras.
E, enquanto o mercado imobiliário comum estagna, com proprietários presos em suas casas e gerações mais jovens incapazes de superar as barreiras das altas taxas de hipoteca e dos preços elevados dos imóveis, o mercado imobiliário de luxo é tão competitivo em muitas áreas metropolitanas que os compradores precisam recorrer a novas táticas para conseguir exatamente o que querem.
Isso reflete a chamada economia em forma de K, na qual os mais ricos continuam a se beneficiar da valorização dos ativos e a gastar mais, enquanto americanos de renda baixa e média lutam para pagar até mesmo necessidades básicas.
O mercado imobiliário de luxo está ficando ainda mais exclusivo
O pano de fundo dessa tendência é um mercado imobiliário de luxo que bate recordes. Em 2025, todas as 10 transações de casas mais caras dos Estados Unidos superaram US$ 100 milhões, ante apenas cinco em 2023 e 2024. (O Wall Street Journal chegou a batizar 2025 como o "ano da casa de US$ 100 milhões".)
Globalmente, mais de 2.100 casas ultraluxuosas, com preços superiores a US$ 10 milhões, foram vendidas ao longo de um período de 12 meses até o fim de 2025, segundo a consultoria imobiliária global Knight Frank. E, apenas nos Estados Unidos, os preços das casas de luxo subiram 4,6% em dezembro de 2025 em relação ao ano anterior, de acordo com a Redfin - mais do que o triplo do avanço no mercado de imóveis não luxuosos.
"Os compradores de imóveis estão muito seletivos porque os preços e as taxas de hipoteca estão altos - eles querem uma casa que tenha tudo", disse Alin Glogovicean, corretor imobiliário em Los Angeles, à Redfin. "Até mesmo compradores super-ricos hesitam em fechar negócio porque não há muito estoque realmente bom e eles não querem se contentar com menos."
Assim, essa tendência de compradores garantirem propriedades antes mesmo de serem construídas ou sequer chegarem ao mercado pode mudar fundamentalmente a forma como as transações de imóveis de luxo serão feitas no futuro.
"Isso está comprimindo o cronograma. Quando um imóvel é lançado publicamente, grande parte da demanda já foi identificada", disse Peter Zaitzeff, corretor baseado em Nova York da Serhant especializado em novos empreendimentos de luxo, à Fortune. "É por isso que você vê edifícios anunciarem '50% vendidos' pouco depois do lançamento - esses compradores já estavam alinhados."
Não é o que você oferece - é quem você conhece
Em novos empreendimentos de luxo, as transações acontecem cada vez mais de forma privada antes que qualquer anúncio público seja feito.
Os compradores geralmente entram nas listas de espera por meio de corretores, explicou Zaitzeff, porque os corretores mantêm relações com incorporadores para garantir prioridade para seus clientes meses antes de um novo empreendimento ser lançado.
Alguns compradores também se registram diretamente com os incorporadores por meio de seus sites, mas "compradores realmente sérios quase sempre vêm por meio de agentes", acrescentou.
Embora nem todas essas transações ocorram fora do mercado aberto, muitas acontecem, disse Zaitzeff - especialmente coberturas, imóveis com vistas privilegiadas e unidades nas melhores posições.
Harrison Polsky, sócio da incorporadora de luxo Catena Homes, sediada em Dallas, disse à Fortune que se trata de um processo "muito baseado em relacionamentos", no qual a maioria dos compradores entra nas listas por meio de corretores, compras anteriores ou conexões diretas com o construtor.
"Se alguém já comprou conosco antes ou foi indicado por um agente de confiança, frequentemente recebe aviso antecipado sobre projetos futuros antes de qualquer anúncio público", acrescentou Polsky.
Encomendar uma casa, não comprar uma
A principal razão para os compradores "assinarem" casas é que existe um número muito limitado de construtores capazes de realizar esse tipo de trabalho de luxo, explicou Burrage, de modo que os compradores estão dispostos a esperar para conseguir a casa certa.
Isso também dá aos compradores poder de decisão sobre detalhes da casa, acabamentos e layout, acrescentou ele - o que muda fundamentalmente o que significa comprar uma casa de luxo.
"No topo do mercado, isso está se tornando mais parecido com encomendar algo do que comprar algo pronto na prateleira", disse ele.
Acima de tudo, "assinar" com incorporadores dá aos clientes de luxo acesso às melhores casas, concordam especialistas. Portanto, se você não estiver à frente da curva, pode ficar muito mais difícil - ou até impossível - conseguir exatamente a casa pela qual está disposto a pagar milhões de dólares.
"O lado negativo é que isso coloca mais pressão nos relacionamentos", disse Polsky. "Se você não estiver trabalhando com o construtor ou corretor certos, talvez nunca veja as oportunidades de mais alta qualidade.
