João Carlos Moreira
Com as vendas de imóveis residenciais em retração na Grande São Paulo, construtoras e incorporadoras estão recorrendo às promoções para atrair os compradores, mais cautelosos em razão da crise econômica e das medidas que restringiram o crédito imobiliário. Vale quase tudo para cativar o público. Há brindes como viagem de lua de mel e compras em supermercados ou benefícios como financiamento direto com os responsáveis pela obra e escritura do imóvel sem custos para o novo dono.
“As promoções servem para potencializar as vendas. É uma forma de sair da mesmice e atrair o comprador final que está interessado no imóvel”, afirma o diretor da construtora Trisul, Sérgio Marão. Segundo ele, o mercado imobiliário vem registrando queda nas vendas desde o ano passado. O problema se intensificou com a decisão da Caixa Econômica Federal de reduzir o porcentual de financiamento e aumentar o juro cobrado nas operações de crédito.
A prova de que o efeito foi grande é que o financiamento direto adotado por algumas construtoras tem atraído novos clientes. No caso da Trisul, o interessado no imóvel pode financiar até 80% do valor do imóvel diretamente com a construtora, com juros de 12% ao ano mais a taxa do Índice Geral de Preços do Mercado (IGP-M). “As parcelas podem ser pagas em 180 meses, é o maior prazo que está sendo oferecido entre as construtoras”, diz Marão.
A Eztec Empreendimentos também oferece financiamento direto a seus clientes de até 80% do valor do imóvel, mas parcelado em 150 meses. Os juros informados, no entanto, são menores para as unidades residenciais, com taxa de 9,99% ao ano mais a correção do Índice Geral de Preços – Disponibilidade Interna (IGP-DI) ou do Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA).
Na construtora PDG, o interessado em promoção que acessar o site da empresa deve ficar atento ao carimbo “PDG Facilita”, que identifica os imóveis com descontos nos preços. A empresa ajuda o cliente que não conseguir financiamento no banco de até 80% do total do imóvel. Neste caso, a construtora financia até 20% do valor.
Brindes. A consultoria Lopes, que representa incorporadoras, aposta nas promoções para dar impulso às vendas. A empresa trabalha principalmente com imóveis residenciais de um a três dormitórios e preços de R$ 500 mil e R$ 550 mil.
Ao fechar a compra, o cliente pode escolher um de quatro brindes: uma viagem pela CVC, compras no supermercado Extra, um eletroeletrônico na rede Fast Shop ou um eletrodoméstico no Ponto frio. “O comprador recebe um voucher com valor que varia entre R$ 3 mil e R$ 8 mil e ele decide o que fazer”, diz o diretor de atendimento da Lopes, João Henrique.
A Trisul é outra construtora que também entrou na onda dos brindes, oferecendo aos compradores de imóveis residenciais a opção de uma viagem de lua de mel ou o pagamento de um ano de supermercado ou o mesmo período de escola, obedecendo às regras da promoção. O cliente ainda pode optar por receber um ano de personal trainer. Para imóveis de valor mais baixo, a construtora tem também a opção que prevê o pagamento da escritura.
“Esses brindes despertam o interesse do público final, aquela pessoa que vai morar no imóvel. É importante neste momento em que o investidor está descansando do mercado imobiliário”, brinca Marão, referindo-se à queda nas vendas para interessados em investimento.
Para João Henrique, as promoções funcionam como um benefício para acelerar as vendas. “Essas iniciativas atingem o público que já está interessado na compra, aquele que já está procurando um imóvel”, afirma ele. “Pode ser que, para a pessoa que não tem esse interesse no momento, a promoção nem faça diferença. Mas ela impulsiona o comprador que já tem interesse a fechar a compra mais rápido”, acrescenta.
A explicação é semelhante ao efeito notado pela Eztec com o financiamento direto ao cliente. A construtora ainda não tem números fechados sobre a campanha iniciada em maio, mas informou que ela “serviu para atrair clientes para o estande de vendas, gerando novos contatos e até mesmo vendas em unidades não enquadradas no financiamento direto”.
