Por Ana Luiza Tieghi
O crescimento do estoque de imóveis novos de médio e alto padrão em São Paulo, que já passa dos R$ 50 bilhões, obrigou as incorporadoras a buscar alternativas para lidar com uma situação que pode se tornar um problema para o balanço dessas empresas e até para quem adquiriu um imóvel. Para o mercado financeiro, no entanto, gerou uma nova frente de negócios.
A oferta de imóveis novos de médio e alto padrão na cidade de São Paulo cresceu 27%, na comparação entre agosto de 2025 e agosto de 2026, o dado mais recente do Secovi-SP, sindicato de empresas do setor imobiliário. São 38,9 mil unidades à espera de comprador, que somam R$ 53,4 bilhões em valor de venda.
O tempo que esse estoque levaria para ser escoado, se novas unidades não fossem lançadas, quase dobrou desde o fim de 2024 até agosto deste ano, passando de 7 para 13 meses.
Vendo isso como uma oportunidade, a assessoria de investimentos BM Partners está estruturando um fundo de pelo menos R$ 300 milhões para comprar estoque de alto padrão, em cidades do Sudeste e do Sul do país, incluindo São Paulo.
A ideia é vender “tempo” para incorporadoras que têm projetos de qualidade, mas estão encontrando um mercado superofertado e com vendas lentas.
Acreditávamos que o valor do imóvel voltaria a crescer e teria demanda ”
- Ricardo Raoul
Pedro Grzywacz, sócio-fundador da companhia, analisa que esses imóveis vão voltar a ser desejados e, quando isso ocorrer, o custo de reposição - o valor necessário para fazer outro imóvel similar - terá crescido, o que deve ajudar a segurar o patamar de preços praticados.
O fundo vai comprar até 30% do estoque de incorporadoras, com desconto. A empresa segue com a tarefa de vender aquelas unidades, juntamente com seu estoque restante, e tem até seis meses depois da entrega do imóvel para ter sucesso nas vendas. Conforme faz a comercialização, remunera o fundo. Se não conseguir vender os imóveis no prazo, o fundo fica com eles.
Segundo Daniel Pinheiro, sócio de real estate da BM, é preciso saber diferenciar o estoque que está com vendas fracas por causa do momento de mercado do estoque resultante de investimentos mal planejados. “É um produto que, independentemente da crise, é defensável? Em que as pessoas querem morar, em uma região boa, que é vetor de crescimento na cidade?”, questiona.
Ricardo Raoul, diretor da gestora Paladin no Brasil, que atua em operações parecidas, afirma que quando há um problema inerente ao projeto, a melhor saída para a incorporadora é vender as unidades logo, ainda que com descontos grandes. “Se o produto não foi bem-aceito, é melhor vender para alguma empresa que compra ‘distressed’ (ativos estressados) com 50% de desconto e se encarrega de comercializar esse estoque com 20%, 30% de desconto”, diz.
Já para projetos que só precisam de fôlego extra, existem as opções de compra e recompra. Raoul conta que a Paladin fez isso para um empreendimento na Vila Olímpia, afetado pelo aumento do home office na pandemia. “A gente acreditava que o home office iria diminuir, o valor do imóvel voltar a crescer e que teria a demanda esperada, e funcionou”, afirma.
Para incorporadoras, é como uma operação de crédito, com taxa pré-determinada, mas que costuma ser relativamente mais barata. Se não conseguir vender a unidade, perde o imóvel para o credor, pelo valor descontado. Por isso, Raoul afirma que operações “ortodoxas” desse tipo figuram como dívida no balanço das incorporadoras, o que pode afastar parte dos interessados.
No fundo que a BM está lançando, a operação não deve constar como dívida, segundo Grzywacz, mas como venda já realizada, ainda que a incorporadora tente comercializar a unidade para conseguir recuperar parte do seu valor, ou seja, a diferença entre o que o imóvel valia e por quanto o fundo o comprou.
Para quem não pode tomar mais dívida, a venda direta para fundos, com desconto, pode ser uma opção melhor, embora atinja a margem do negócio.
Há ainda a alternativa, mais recente, de formar um fundo com o estoque e oferecê-lo ao mercado. Foi o que já fizeram pelo menos duas incorporadoras e, neste ano, a Patrimar, em operação encerrada em setembro. Com isso, o estoque sai da incorporadora, que “limpa seu balanço”, como afirma Raoul.
O fundo levantado pela Patrimar soma R$ 240 milhões em imóveis já prontos ou que serão entregues ainda neste ano. A incorporadora recebeu R$ 217 milhões na operação e manteve 19,5% de participação no fundo. Executivos da construtora ficaram com 0,5%, na pessoa física, e gestoras adquiriram 80%.
“Você abre mão de preço por velocidade”, diz o diretor financeiro e de relações com investidores da Patrimar, Felipe Enck Gonçalves. “Vendemos no atacado, recebemos um monte de dinheiro, que colocamos para rodar aqui dentro, e temos a expectativa, como investidores, de que o fundo vai dar retorno lá na frente.”
Embora tenha gerado caixa, o negócio prejudicou a margem bruta da Patrimar no segundo trimestre, que recuou de 22,4% para 12,3% em um ano.
A necessidade de vender os imóveis em um momento difícil continua, mas há mais tempo para fazer isso, o que ajuda a evitar descontos muito agressivos ao cliente final e uma percepção de desvalorização do mercado.
Além de representar perda de rentabilidade, isso pode prejudicar vendas já realizadas, uma vez que compradores que adquiriram unidades no mesmo projeto por um preço maior poderiam reclamar da perda de valor do empreendimento. Foi uma dinâmica desse tipo que ajudou a provocar a crise de distratos no setor, por volta de 2016.
Embora as regras para distratos tenham mudado e hoje ele seja mais custoso aos compradores, há um aumento dos cancelamentos de vendas, motivado pela perda de poder de compra dos clientes. Nesses casos, as operações com estoque dão liquidez para aquelas unidades que voltaram à prateleira de vendas, afirma Gonçalves.
Raoul analisa que operações desse tipo, que protegem o estoque das incorporadoras, “contribuem para a sobrevivência do mercado”, apesar dos juros altos e da “instabilidade política, econômica e fiscal” do país.
