(Valor Econômico 21/07 pág. D3)

Marcelo Maisonnave, sócio-fundador da XP Investimentos: meta é ter uma espécie de supermercado financeiro
Após alcançar as primeiras posições no ranking de corretoras da bolsa com um modelo de negócios calcado na atuação de agentes autônomos, a XP Investimentos adota uma estratégia similar para expandir a área de distribuição de fundos de investimento próprios e de terceiros.
Hoje, a companhia trabalha com cerca de 150 agentes autônomos em regime de exclusividade, a maioria voltada para o mercado acionário. A ideia é atrair até o fim do ano mais 100 profissionais, desta vez para atuar como uma espécie de assessores financeiros, principalmente em locais distantes dos grandes centros urbanos. "Queremos trazer aquele empreendedor que está com dinheiro na mão para começar um negócio", diz Eduardo Glitz , sócio da XP Investimentos responsável pela área de administração de recursos. "Em vez de abrir uma franquia de um restaurante ou uma lavanderia, essa pessoa pode se tornar nosso parceiro, oferecendo produtos financeiros."
O pacote de atração dos empreendedores inclui uma página na internet ( www.seunegociokern-0.02ptsemlimites.com.br ) e treinamento oferecido pela XP. Segundo Glitz, o primeiro workshop será realizado este mês com cerca de 60 participantes. Como não podem, pelas regras da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), indicar produtos financeiros, os agentes contarão com uma plataforma on-line de escolha e oferta de fundos de investimento desenvolvida pela própria XP.
Com cerca de 20 fundos "na prateleira", a plataforma, que estreou esta semana, terá mais de 100 carteiras à disposição dos agentes e dos investidores até o fim de agosto, diz Glitz. "Estamos fechando contratos de distribuição com diversas gestoras", afirma o sócio da XP, citando a carioca Gap Asset Management.
No modelo idealizado pela XP, o agente vai traçar o perfil dos clientes, com informações como recursos para aplicar e tolerância ao risco. Em seguida, esses dados serão inseridos na plataforma de fundos da empresa, que indicará as carteiras mais apropriadas ao investidor. A orientação, segundo Glitz, é que o agente identifique os objetivos específicos para cada parcela de recursos do investidor, para construir um portfólio diversificado. "Se o cliente tem, por exemplo, uma quantia com que pretende comprar uma casa daqui a dois anos, o sistema vai indicar um fundo para esse objetivo", afirma Glitz.
A remuneração dos agentes estará atrelada à distribuição de fundos. A gestoras darão descontos na taxa de administração para os fundos distribuídos pela XP, um mecanismo conhecido no mercado como "rebate". Parte desse desconto, explica Glitz, será repassada para o agente.
Em um primeiro momento, a plataforma fornecerá dados apenas sobre fundos. O plano da XP, contudo, é ampliar o leque de produtos oferecendo títulos de renda fixa, como papéis públicos, debêntures e Certificados de Recebíveis Imobiliários (CRI). "A meta é fazer da XP um supermercado financeiro, em que o cliente encontre o produto mais apropriado ao seu perfil", explica Marcelo Maisonnave, sócio-fundador da XP.
Segundo Glitz, a ideia de estender a atuação dos agentes autônomos para além do mercado acionário ganhou força este ano após visitas dos sócios da XP a corretoras americanas. Eles se encantaram com a figura do assessor financeiro pessoal. Associado a uma corretora ou consultoria financeira, esse profissional mapeia a vida financeira dos investidores americanos e indica as melhores opções de investimentos, entre fundos, ações e títulos de renda fixa. "Essa figura só existe hoje no Brasil para que tem muito dinheiro", diz Glitz. "Achamos um modo de oferecer isso as pessoas físicas com menos recursos", afirma.